荣秀丽没有压抑住自己的火爆脾气,拍着桌子冲对面四个联发科技(MediaTek Inc,以下简称联发科)的人大声指责起来.
　　“为什么不允许我们用展讯科技的产品,只能用你们联发科的?”
　　“我们也只是'奉旨行事',请您谅解.”



　　此刻是2006年年中，北京天宇朗通通信设备有限责任公司和它的手机芯片方案提供伙伴联发科刚开始合作两周。天宇朗通的总经理荣秀丽无法接受台 湾合作伙伴的英特尔式作风——凡是其客户，绝不允许采用竞争对手的产品。天宇朗通以前采用的是中国大陆的展讯和美国模拟器件公司(ADI)的手机芯片解决方案。

　　但荣很快便发现，自己对联发科的一揽子手机芯片解决方案“上瘾了”。有了联发科的方案，天宇朗通最短在3个月就可以完成一台新机从设计、研发、生产到最后摆上柜台的全过程，而这一周期在国外成熟的手机厂商那里，通常需要1年半。

　　联发科承诺的质量可以与诺基亚比肩的说法，看起来也非夸张。天宇朗通的低端产品返修率现在约为4%，中高端为7%-8%。

　　即便问题来了，联发科的服务响应堪称迅速。在荣秀丽去联发科的北京办公室提出了一大堆要求和问题后，他以为对方起码要在一两天后，才能给回复。 但就在她打车回单位的路上，就接到了数十个电话，开头第一句话都是，“老板刚才指示我，让我马上帮你解决问题”到荣下车后，所有问题基本都得到解决。

　　运气看起来不能再好了。到了2006年8月份，天宇朗通的“天语/K-Touch”品牌手机的出货量已达到80万部——仅仅5个月前，这家公司 才拿到手机生产牌照(此前它是一家手机分销商)。到今年11月份，其在中国市场的份额达到了4%-5%，仅次于联想移动的6.2%，在国产手机中排名第 二。而其销售额，据公开资料也已经超过12亿元人民币。如今，天宇朗通已成为联发科在内地手机市场的最大合作伙伴。

　　曾令中外手机制造商挠头不已的中国庞大的“黑手机”产业更是对联发科感激涕零。一年前你在中国任何一个城市的电脑城里逛一圈，就会发现若干外形 似曾相识的“著名品牌”手机，比如“Song Ericsson”、“Motrola”或者“三新”，还有一些你从未听过的品牌，比如“野马”、“东方龙”。它们中的绝大部分，都是联发科的芯片套上了 畅销手机型号的外壳。黑手机一年前一度在中国市场占据1/5的份额，其“过人之处”便是能在挑中市面上新品机型的外壳后，3个月内便实现销售和回款。

　　业内流传的说法是，中国内地有1亿台左右的国产手机都采用了联发科的芯片解决方案，而整个国产手机的出货量今年也不过1.8亿台。如果再考虑到 所有在中国生产的手机(包括外资品牌)已经占据了全世界产量的45%左右，联发科的全球地位已经无庸置疑——根据联发科自身的数据，其在手机芯片领域全球 排名仅次于高通(Qualcomm)和德州仪器(TI)，位列第三。

　　投资者对此局面笑逐颜开：联发科的销售额过去五年来实现爆炸式增长，仅2007年的前三季度营收就达18亿美元。联发科在台湾股市上的市值也飙 升至6000亿元新台币(约185亿美元)，股价从三年前不到250元新台币直涨到现在的650元，一度是台湾股王。当地舆论则将联发科盛赞为自鸿海以来 新一代台湾企业的代表，正在“终结美国大厂独霸局面”。在内地，联发科的创始人蔡明介则被业内冠以更具争议性的“黑手机之父”。

　　这并不妨碍联发科赢得对手的尊敬。“在联发科面前，我们还只能算‘小弟’”。展讯科技的总裁武平对《环球企业家》说。展讯总部位于上海，是内地第一家在纳斯达克上市的芯片设计公司。

　　而做到这一切，联发科几乎用的是火箭般的速度：它进入手机芯片领域，至今不过只有7年光景；进入内地市场，也只有3年。

　　身材瘦小、不善言辞的蔡明介并不认为这是多么值得夸耀的成就。“我们只是为这个行业提供了应有的附加价值”，他告诉本刊记者，“我不是什么‘手机教父’，也千万不要用‘统治力’这个词。”

　　这是他第一次接受内地媒体的专访。

　　培养手机业的“戴尔”

　　2000年，联发科准备进军手机芯片行业时，没有人看好蔡明介。

　　工程师出身的蔡明介曾被台湾业界称为“一代拳王”——联发科从光存储芯片起家，现在全球70%的DVD机里都是联发科提供的控制芯片。在集成电路和芯片设计行业，大多数公司都是靠一款产品吃饭。人们都不相信联发科能打破这一点。

　　直到2003年，联发科都没有进入业内主要玩家的法眼。当年一位跨国半导体公司台湾地区业务高阶主管汇报亚太总部竞争者消息，“要注意联发科这 家公司。”亚太区总经理的回答是：“他们的技术很低阶，不用担心。”但到了2007年，这位跨国公司业务高阶主管气急败坏地说，“我早就告诉他们，结果现 在呢？到了今年的全球经理人会议，全球总裁才说‘我们应该和台湾的联发科学习’。”

　　1999年底，蔡明介从美国一家名为Rockwell的手机基带芯片开发公司挖来徐至强，准备着手手机芯片的开发。据称徐是当时华人圈里仅有的 两位可以带队开发手机基带芯片的人之一。三年后，联发科的手机芯片部门正式运营，徐出任该部门的总经理。当时市场上主流的芯片公司是高通、德州仪器、爱立 信、飞利浦等，它们是诺基亚、摩托罗拉等一流公司的主要供应商。联发科是唯一的中国公司。

　　当时蔡明介并没有注意到中国大陆市场是自己的新机会，最初的策略依然是立足台湾本土。直到他看到明基在内地手机市场取得了一定的销售业绩，并和李耀交谈后，才意识到大陆市场的潜力。

　　到2004年，联发科决定正式进入内地手机市场。但当时市场环境并不好，国产手机的市场份额开始出现下滑，而且大多数国内公司只相信韩国的设计方案。

　　徐至强说服的依据只能来自产品本身。相对国外产品，尽管联发科的价格也便宜不了多少，但功耗更低，而且提供的是名为“Turn-key”的全面 解决方案——简言之，厂商采用了这个方案，只需要加一个手机外壳即可成品——这能大大降低了出货时间。采用其他公司的解决方案，国内手机公司需要6-9个 月甚至是一年才能做出一款手机，而采用“Turn-key”，最多是3-6个月就能出品一款手机。这个方案可谓正中黑手机业者下怀。该行业内最极端的比方 是，只要有三个人就开始开设手机生产厂：一个人负责采购联发科的解决方案以及其他配件，一个人负责寻找代工厂，一个人负责销售和回款。

　　一直被诺基亚、摩托罗拉、三星和索爱等外资品牌压制的国产手机厂商最终也认定，联发科就是他们需要的伙伴。四年前，国产手机依靠渠道的人海战 术，在整体市场份额曾短暂的超过外资品牌，但产品本身一直是短板。后来外资品牌反超，国产手机就一直没有翻身机会。现在他们终于可以借力联发科，快速地拿 出外观时髦、功能丰富而价格相对便宜的产品来与外资抗衡，并且简化了研发时间过长的流程，以便在自己擅长的渠道领域下更多的功夫。长虹手机总经理万明坚则 把这个模式简单称之为“向黑手机学习”。

　　现在，除了天宇朗通，包括联想移动、波导、长虹、TCL、康佳、创维等一线品牌，以及万利达、天时达、奥克斯、大显、唯开等二三线品牌，还有一 些贴牌手机，都采用了联发科的方案。在2006年，根据美林的估计，联发科的市场占有已经达到了40%，远远超过德州仪器、展讯、ADI、飞利浦等对手。 到今年，更是预计市场份额能超过55%。

　　

而随着“黑手机”一词成为历史，联发科还将从自己一手喂大的这个嘈杂阵营赢来更坚定更为壮大的支持者——今年10月国务院宣布取消手机生产核准制。

　　硬币的另一面

　　无论蔡明介如何表示谦虚，一个无庸置疑的事实是，正是由于联发科的出现，手机市场的生产门槛开始降低，手机迅速实现“大宗商品化”。

　　不久前，一位手机渠道代理商和联想移动的高层开起来玩笑。前者说，现在有了联发科，联想移动的研发中心是不是要考虑重新定位角色了。他给出的建 议是，现在既然研发部门是花钱部门，不如将其剥离出去，成立独立子公司，和联发科开展项目合作，提供更完善的解决方案给所有的国产手机公司。这样还能赚 钱。

　　这种方案联想移动自然不会接受。但却足以说明联发科在出现爆炸式增长后，带来了的给厂商们的另一面影响——由于联发科基本是“承包”了前期开发 的芯片、软件和稳定性诸多问题，这固然加快了厂商的出货能力，也帮助一些厂商迅速提高市场份额，但对一些有品牌知名度和研发势力的厂商来说，它们开始担心 自己的研发和创新能力由此会逐步丧失。更极端的说法认为，联发科的“Turn-key”解决方案有如鸦片，抽上瘾会很舒服，但最后会让手机厂商陷入无法花 时间建立核心竞争力之苦。

　　国产手机品牌中唯一不和联发科合作的夏新，一定程度上就是出于这种担心。夏新采用的是展讯的解决方案，最初展讯也和联发科一样，提供整套的解决 方案，但后来发现效果并不好。于是展讯决定在产品开发上“退一步”——不再提供完整方案，而是只做了一半，厂商在展讯平台的基础上，可以继续做应用层面的 开发，展讯同时给予配合。“这样就有助于终端厂商提高自己的技术开发能力，有助于实现产品的个性化，有助于新业务的推广。”展讯科技的总裁武平说。

　　这样的合作已经有成功的案例。今年年初，夏新推出一款基于展讯芯片的超薄直板手机E70。其中一些具体应用就是夏新自身开发的，在一个季度的销量中，曾拿到国产品牌冠军的位置。

　　对联发科来说，实际面临的风险也不止来自厂商，更多的还是自身。在以产品自身为核心竞争力的手机芯片行业，如果某一款产品出现误差，就很容易会 给对手留下机会。联发科的产品一路升级，都未曾出现问题。但在国内市场近期颇为流行的双网双待手机上，却出现了一些纰漏。一位黑手机的代理商对本刊说，联 发科提供这款双芯片，返修率非常高，而展讯提供的单芯片解决方案，却效果良好。“要知道广东这边的生产跟风现象严重”，一位当地的国有电子产品生产商的主 管对本刊说。一旦这些双芯片支持的手机出现更大规模的返修情况，一周到一个月之内，这些工厂都不会采用联发科的这种芯片，而转投他人怀抱。

　　此外，尽管联发科限制厂商在采用自己的芯片后，又去采用联发科对手的产品，但实际上，这种限制不可能完全做到。除了天宇朗通和康佳两个厂商外， 联发科的其他合作者也没有只把赌注放在了联发科身上。比如联想移动，其芯片解决方案提供方除了联发科外，还包括展讯、德州仪器、博通(Broadcom) 等。波导的采购名单则包括英飞凌、德州仪器和联发科；TCL的是阿尔卡特和联发科。

　　“供应商怎么决定采购方的做法呢？” 一位国产厂商代表明确对本刊表示，尤其是3G来临后，一些美国公司如高通的产品线要比联发科更加完整，届时国内厂商也势必更多考虑国外公司的解决方案。荣秀丽也称，如果未来展讯也有更好的产品，不排除继续合作的可能。

　　“Stay in business”

　　53岁的蔡明介在各种挑战面前并不是个新手。他自言是一个危机感很强的人。和另一位台湾半导体行业的先驱式人物、被当地舆论称为“枭雄”的联电集团董事长曹兴诚相比，蔡明介更加突出的特征是谨慎小心、步步为营。

　　他从来不认为自己有干一番大事业的雄心，而只是“不同阶段有不同需求，必须去学”。他常挂在嘴边的一句话，是来自孟子的“无敌国外患者，国恒 亡”。与此相对应，另一句他也常常提及的话是，管理大师德鲁克的“The most important business of every business is to stay in business”。

　　今年9月，联发科以3.5亿美元收购ADI的手机芯片业务部门，这就可以视为是蔡明介应对联发科产品组合尚不完善风险，以继续“stay in business”的最新举措。收购后，联发科获得了一支近400位经验丰富的员工团队。一方面可以弥补现有产品的不足，以便向高端扩展，打开欧美市场； 一方面，更重要的是，能为大陆未来的3G市场做准备——ADI的产品涵盖了WCDMA和TD-SCDMA。

　　收购ADI的手机芯片部门前，联发科所做的大量细致的调查也足以显示蔡的谨慎。在收到投行的收购邀请后，联发科的团队立刻向这几年所有做了海外 并购的中国公司——联想、TCL、明基等咨询意见。尤其着重了解明基遇到的工会、成本、跨文化融合等问题。逐一确定自己都能解决后，才发出收购要求。由蔡 明介最后拍板决定。在收购完成后，徐至强每个月都有一大半的时间呆在ADI的总部波士顿，处理各种细节问题。

　　事实上，蔡明介十年来在联发科的成功，谨慎小心正是贯穿始终的一个主导原则。1997年，从联电集团分拆出来后，联发科本来有机会为日本一些大 厂提供初步芯片方案，但蔡还是先选择了当地的代工厂广明、建兴等做为客户以积累经验。后来台湾芯片设计业整体水平逐步上升，联发科开慢慢将三星和索尼发展 为直接客户。到现在，联发科已经是全球光存储芯片领域第一大公司、占据了全球DVD芯片70%的市场份额。

　　在蔡明介认为DVD、光存储领域再难以出现高速增长，从而转向手机芯片领域时，亦并非一步越过，也是仔细盘算、小心求证。2004年，在蔡决定 进入内地手机市场后，也没有直接选择手机公司，而是在台湾成立了一家手机设计合资公司达智，从事ODM业务，先做前期观察。随后又和一些所谓白牌的手机生 产商合作——这是联发科三年前被称为“黑手机之父”的根源——在占有率达到一定量的时候，才主动寻求和联想、波导、康佳这样的大厂商合作。现在手机芯片业 务已经占据了联发科整体业务的50%。

　　多年来，蔡明介和联发科保持如此低调，正是因为在集成电路和芯片设计行业，先推出者会获得高利润回报，而晚到者则有可能全盘皆输。“如果不是为 了打对手，联发科不会高调出来。”台湾一位行业观察家对本刊说。但今天已跻身全球前三强的联发科，保持寂寂无名将会越来越困难。更何况，蔡明介对市场的野 心尚没有止步。

　　在蔡明介的计划中，下一步除了中国的3G市场外，也期待能和诺基亚、摩托罗拉这样的国际公司合作——毕竟后者加起来占据了全球手机市场80%的 份额。与此同时，蔡明介正在瞄准手机之外的市场机会，一如当年从光存储领域跨越到手机市场那样。联发科已经收购总部位于美国加州NuCore公司的数码相 机芯片部门。曾经在台湾IT业一蹶不振的扬智，被联发科收购后正激进地切入大陆多媒体播放机(即与iPod竞争的MP3/MP4)市场。“蔡明介的强项之 一，可以说是翻修公司，把烂公司变成获利武器。”上述台湾观察家说。

　　头发已经略显花白的蔡明介似乎依然没有退休计划。他最佩服郭台铭的以身作则，事实上他自己也同样如此——每天工作近12个小时。住地离台北新竹科学园区的总部，也就十五分钟的车程。生活朴实，平时爬爬山就是最大的业余爱好。

　　“我真的退休了，联发科在华人圈还是一个很重要的科技公司，我的希望就达到了。”蔡明介带着浓浓的台南口音说。